販促の基本と目的とは？成功に導く5ステップやおすすめの販促方法も解説

販促とは

まずは、販促の基本的な意味と、マーケティングとの関係性について見ていきましょう。

販促の基本的な意味

販促とは「販売促進」の略称で、消費者の「買いたい」という気持ちを刺激し、商品やサービスの購入という最終的な行動を後押しするための一連の活動を指します。

値引きやクーポン、ノベルティ配布などのさまざまな手法が含まれ、短期的な売上向上だけでなく、新規顧客の獲得やリピーターの育成など、顧客との良好な関係を築くために欠かせません。

マーケティングとの違い

販促とマーケティングは混同されがちですが、その範囲に違いがあります。マーケティングとは、市場調査や商品開発、価格設定といった、商品が顧客に届き、満足してもらうまでの一連のプロセス全体を指す活動です。

一方、販促はマーケティング活動のなかの「購入を後押しする」という、具体的な戦術の1つと位置づけられます。

販促の目的

次に、効果的な販促を実施するために必要な「目的」について説明します。

サービスや商品を知ってもらう

どれほどよい商品やサービスも、お客様に存在を知ってもらわなければ購入にはつながりません。良質な口コミや評判は、主に満足度の高い既存顧客から生まれますが、その母数を増やすには、まず新しいお客様に商品やサービスの存在を知ってもらう必要があります。そのため、将来のファンや口コミを育てる基盤をつくる上でも、新規顧客へのアプローチによる認知度の向上は最初の重要なステップです。商品の魅力を深く知ってもらう機会の創出が、顧客獲得の第一歩となります。

サービスや商品を購入してもらう

広告や口コミで商品に興味を持ったお客様の背中を押し、実際の購買行動につなげるのも販促の目的です。割引セールや購入特典付きキャンペーン、期間限定クーポンなどで「今、ここで買う理由」を提供し、購入を迷っているお客様の決断をサポートします。

リピーターになってもらう

一度きりの購入で終わらせず、お客様に継続的に自社の商品やサービスを選んでもらい、「ファン」になってもらうことも販促の重要な目的です。ポイントカードや会員限定クーポン、購入者向けのアフターフォローなどを活用して、お客様との長期的な関係を自然に築きます。

販促計画を成功させる5ステップ

次に、販促計画を成功させるための手順を5つのステップで解説します。

1. ターゲットの明確化

販促活動を成功させる最初のステップは、「誰に届けたいのか」というターゲットの明確化です。「地域にお住まいの皆様」といった漠然とした設定ではなく、年齢や性別、ライフスタイルなどを具体的に絞り込みます。ターゲットを明確にすれば、その人の心に本当に響く販促手法やメッセージ、企画内容が見えてくるでしょう。

2. 具体的な目標の設定

次に、「この販促で何を達成したいのか」を数値で測定できる具体的な目標として設定します。例えば、「売上を前年同月比で10%向上させる」「3か月でSNSアカウントの友達登録者数を500人増やす」といった形です。

目標が具体的であるほど、実施すべき施策が明確になり、販促活動が終わった後に、客観的に評価して次の改善に繋げることができます。

3. 予算と期間の確定

販促活動にかけられる総予算と期間を具体的に決定します。予算には広告費や景品代、人件費など関連費用をすべて含めると、現実的な数値が算出できます。また、売上高に応じた比率で設定する方法もあります。

現実的な予算と期間を決めることで、無理のない計画を立てやすくなり、各施策の費用対効果を正確に測定できる土台を作れます。

4. 具体的な販促手法の設定

明確にしたターゲットと目標に基づき、数ある販促手法のなかから効果的なものを選びます。若年層がターゲットならSNSキャンペーン、シニア層がターゲットなら新聞折込チラシや店頭イベントといったように、ターゲットの行動特性に合わせた手法を選定しましょう。複数の手法を組み合わせれば、相乗効果も期待できます。

5. 効果測定と改善

販促は「実施して終わり」ではありません。活動終了後、結果を検証し、次の施策に活かしましょう。売上データや来店客数、アンケート結果、クーポンの利用率などを分析し、設定した目標をどれだけ達成できたかを評価します。成功要因と失敗要因を明らかにして、販促活動の精度を高め、PDCAサイクルを回し続けましょう。

おすすめの販促方法

ここでは、特に実店舗への集客を目指す企業が取り組みやすい、おすすめの販促方法を4つ紹介します。

イベントを活用した販促

商品の実演販売や体験会、地域のお祭りへの出展などを通じて、お客様と直接対話し、顔の見える関係を築けるのが最大のメリットです。特に顧客との継続的な関係性を重視する企業にとっては、お客様の生の声を聴き、信頼関係を深める絶好の機会となります。オンラインでは伝えきれない商品の魅力や、企業の温かみを感じてもらいやすいでしょう。

クーポンを活用した販促

新規顧客の来店促進や、既存顧客の再来店を促す上で効果的な手法です。新聞の折込チラシやポスティングといった昔ながらの紙媒体から、SNSや自社アプリで手軽に配布できるデジタルクーポンまで、ターゲットに合わせてさまざまな展開が可能です。利用データを分析すれば、どのクーポンがどれくらい使われたかを把握しやすく、次の販促計画に活かせます。

SNSを活用した販促

InstagramやX（旧Twitter）、LINE公式アカウントなどを活用し、キャンペーン情報や新商品のお知らせ、クーポンなどを配信する手法です。テレビCMなどと比べて低コストで始められ、顧客と双方向のコミュニケーションが取れるのが魅力です。ユーザーによる「いいね」や「シェア」を通じて、情報が自然に拡散していく口コミ効果も期待できます。

インターネット広告を活用した販促

インターネット広告は、年齢、性別、興味関心を持つ層に絞って、効率的に広告を配信できるため、費用対効果が高い手法です。顧客が検索したキーワードに連動して表示される「リスティング広告」や、Webサイトの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」などがあります。自社のWebサイトへの誘導やイベントへの申し込みなどを促すのに適しています。

販促にはノベルティがおすすめ

数ある販促手法のなかでも、おすすめなのがノベルティの活用です。ここではノベルティについて詳しく見ていきましょう。

ノベルティとは

ノベルティとは、企業名やロゴ、商品名などを印刷した、無料で配布する記念品や販促グッズです。ボールペンやクリアファイル、エコバッグ、カレンダーなどが代表例です。

イベント来場者への記念品や、アンケート回答のお礼、契約時の粗品として配布されます。おもな目的は、認知度向上やブランドイメージのアップ、お客様との関係構築です。

ノベルティが記憶に残る理由

ノベルティが販促に有効な理由の1つに、心理学でいう「ザイオンス効果（単純接触効果）」があります。繰り返し目にすると、その対象に親近感や好意を抱きやすくなるという効果です。

実用的なノベルティをお客様に普段使いしてもらえば、無意識のうちに企業名やロゴに触れる機会が増え、自然と親しみを感じてもらえるようになります。

ノベルティの費用対効果

テレビCMや新聞広告は多額の費用がかかりますが、ノベルティは比較的低コストで製作でき、お客様がそのグッズを使い続ける限り、長期間にわたって広告効果が持続します。

特に、商圏内のお客様との継続的な関係構築を目指す上で、日常生活に溶け込むノベルティは費用対効果の高いツールです。捨てられずに長く使ってもらえる、質の良いものを選びましょう。

販促に関するよくある質問

ここでは、販促担当者が抱きがちな疑問についてお答えします。

販促と広告・営業の違いは何ですか？

広告の目的は商品やサービスの「認知度向上」、営業の目的は個別の商談による「契約獲得」です。一方で販促は、両者の間に位置し、広告で興味を持ったお客様の「購買意欲を高め、実際の行動を後押しする」役割を担います。

例えば、広告で知ったお店のクーポン（販促）をきっかけに来店し、営業の説明で購入を決める、といった流れで連携します。

景品表示法などの法律は知っておくべきですか？

必ず知っておくべきです。特に、商品やサービスの購入者を対象とした懸賞（クローズド懸賞）では、「景品表示法」によって提供できる景品の最高額や総額に上限が定められています。また、消費者に誤解を与えるような過大な表示も禁じられています。販促担当者は景品表示法の基本を必ず理解しておきましょう。

※参考：不当景品類及び不当表示防止法｜e-GOV法令検索

販促にはどれくらいの予算をかければよいですか？

企業の規模や業界、目的によって異なりますが、一般的な決め方として、売上高の数パーセントを目安にする「売上高比率法」があります。

あるいは、競合他社の動向を参考にしたり、達成したい目標から逆算して必要な費用を積み上げたりする方法もあります。費用対効果を常に意識し、測定可能な計画に基づいて予算を設定しましょう。

まとめ

本記事では、販促の基本的な考え方から、具体的な手法、成功のための5つのステップまでを幅広く解説しました。販促は、単なる値引きや景品配布ではなく、顧客の心理を理解し、企業の目的達成のために戦略的に計画・実行する重要なマーケティング活動です。

販促を成功に導くために、明確な目的とターゲットを設定し、顧客にとって魅力的な価値を提供し、実施後の効果測定を徹底しましょう。

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